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数据显示,2018年上半年,行业主要产品均实现同比增长,同比增长35.6%,远超预期。多家企业销售也均取得不小的增长,不少企业仅上半年销售额便与去年全年销售额持平。

事实上,工程机械行业经历了多年寒冬后,从2016年年底开始,“回暖”成为行业主基调。早在去年,即使是最乐观的行业人士,也未能预料到会如此火爆,而2018年则可以真正称得上“卖疯了”。

虽然工程机械行业市场十分火热,但业内人士认为,尽管市场回暖,但不宜过分乐观,要避免陷入盲目扩张的境地。

今年工程机械行业的业绩表现十分亮眼,但是从产能来看,不少企业表示,尽管目前的产能相比去年已经翻番了,但是在这种情况下依然没办法满足市场的需求。缺货,特别是供应商缺货成为不少企业反映的话题。

市场火爆,更需要冷静思考。面对火热的市场并没有让行业内企业陷入盲目扩张和盲目制定销售策略的境地。当前,虽然市场现实利好,一些企业虽然缺货,但其实产能并没有达到历史最高峰。

行业周期性特性仍将持续,企业应从化解周期性对企业的不利影响出发,提升应对周期性风险的能力。很多企业的产能利用率并没有想象中那么高,事实上,即便是现在这种行情,不愿意盲目扩产的企业有很多。

此外,谨慎策略还体现在销售上。在产品售前阶段,通过风控信息化手段,提前了解客户的资信情况,在售中也能及时了解客户的经营情况,而在售后阶段则严格把控预期率,这大大提高了公司的资产安全。

不仅如此,以前在市场上随处可见的零首付的销售策略已基本消失。首付比例进行严格的控制。在账期管理上,各家企业也会尽量缩短账期,处于合理范围。最重要的是,即便现在有个别企业在市场上采用低门槛的销售策略抢占市场,但企业基本不会跟风,特别是龙头企业。这种谨慎和理性的销售策略,让当前市场上的客户也相对优质,信用资质相对以往好很多,也降低了曾经拖垮行业的坏账问题。

代理商的风险可以统称为运营风险,代理商是工程机械的服务商,究竟以何种商业模式去运作才能实现共赢?

代理商要以欣赏和建设性的眼光去和制造商进行合作,整个大环境的波动起伏,对于用户、代理商和制造商都是一种伤害。当前,市场的暴增使得制造商出现了缺货的情况,也影响到代理商的正常运营,代理商总是处于一种被动局面。

市场的现状导致用户的选择并不多,只能是谁有货就买谁家的产品。

市场的火爆,带来很多账面收入,但另一方面利润却呈现下降。价格层面的竞争实际上比2011年、2012年低首付的交易成本的损失更大。诚然,厂家的确需要市场占有率的支撑,代理商也对市场有所期待,但目前的市场火热程度是否能够持续,不是需要关注的问题,因为中国市场这么大,不管一年卖10万台、20万台还是30万,最终还是得回归到个体,不能一味强调追求销量。

代理商对于市场的波峰波谷缺乏预见性,代理商要经营好自身,才是应对外部经营环境变化的重中之重。外部环境的大起大落让代理商在经营层面处于非常被动的局面。市场骤跌时,代理商面临着大量的客户逾期,人员缩编;市场暴增时,又需要快速占领市场,而此时又面临人员不足和利润水平的下降。因此,在外部环境不可控并难以做出预判时,就需要代理商更多去关注企业内部的建设,做足内功,以抵御客户回款和企业经营层面的风险。

在新一轮市场增长下,代理商更应该克服行业从业者的贪婪,更应该恢复自身的理性,以化解市场风险,获得长足的发展。

第一,保持平和的心态,中国的经济形势周期性明显,可以说是四季分明。面对周期,代理商就要泰然处之。

第二,不忘初心。工程机械行业的代理商起到一个桥梁的作用,不但要为客户创造价值,更要为品牌创造价值。

第三,市场决策。广东的区域市场下滑并不明显,但公司在做市场预测时,习惯以稳健的心态去拟定市场计划和应对策略。例如此轮的市场反弹,不同于以往的五年连续上升后又继续缓慢下降,此轮市场增长的曲线非常陡,增长能否持续,尚无定论。所以,公司团队根据不同的市场增长周期制定了不同的应对方案,将接下来2~3年的市场和人事策略提前规划好,有备无患。

对于未来的预判,行业也相对谨慎。行业面临转型,同时也伴随着中低端加工制造产业重心加速向东南亚等发展中国家转移,以及发达国家高端制造的掌控,我国工程机械行业发展仍面临很大的考验,需要十分谨慎。

责任编辑:卢金生

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